Ежедневно
с 9.00 до 21.00
г. Москва, ул. Генерала Ермолова, д. 10/6
(м. Парк Победы, 5 мин. пешком)

Как научиться убеждать

Кандидат психологических наук,

Руководитель центра Палеон

О.А. Митина

 Никто не поспорит с тем, что человек, который умеет убеждать, имеет значительную фору в достижении своих целей  в  общении с коллегами, в кругу друзей и с близкими людьми.  Способность убеждать многие считают врожденной, как, например, обаятельность, однако, существует несколько действенных приемов, которые позволят Вам стать более убедительным в повседневной жизни.

 

 

Если Вы хотите найти контакт с Вашим собеседником, и тем более убедить его в  чем-то, первым делом Вам необходимо определить, какой тип личности перед Вами и использовать в своей речи «правильные слова». Всего таких типа четыре.

 Итак, аудиал – это такие люди, которые слушают мир вокруг себя! Органы слуха – главные органы, через которые они познают мир. Чтобы убедить в чем-то такого человека, необходимо в своей речи использовать все, что связано со звуками, например, «Прислушайтесь, какое приятное место! Здесь очень тихо, утром за окном поют птица, шумят деревья».

 Визуалы видят этот мир. Им очень сложно слушать собеседника, но легко представлять. В беседе Вам необходимо употреблять такие слова как «посмотрите», «представьте себе», а также активно использовать в речи описание  предметов, людей, событий. Например, «Посмотрите, какой прекрасный вид открывается из этой квартиры!»

 Если Вам в собеседники достался кинестетик, для него важны тактильные ощущения, прикосновения. С таким человеком при общении дистанцию необходимо сократить минимально. Свою речь следует строить с учетом эмоционального восприятия: «Потрогайте, какой этот материал приятный на ощупь, очень мягкий и нежный».

 И, наконец, дискреты – люди, воспринимающие информацию через логическое мышление. Здесь Вам придется подключить всю свою логику, выделить самое главное, функциональное, четко продумывать доводы, взвешивать все «за» и «против», использовать объективную информацию. 

 После того, как вы определили, с каким типом личности имеете дело и заговорили на его языке, можно применять универсальные приемы убеждения.

 «Золотым приемом»  является прием Сократа, или, как его еще называют, правило трех «да». Если Вы  намереваетесь получить положительное решение по какому-либо важному вопросу, поставьте его  на третье место, а перед ним задайте собеседнику два коротких и простых вопроса, на которые он однозначно ответит положительно. Согласившись с вами дважды, человек настраивается на позитивную волну и расслабляется,  как следствие, ему легче дать положительный ответ на последующий вопрос.

 Следующий прием убеждения также связан с именем древнегреческого поэта - Гомером. Суть его заключается в том, что в ходе беседы  следует начинать с сильных доводов, затем в ход идут средние, а после этого – самые сильные доводы. Как Вы видите, слабые умозаключения отсутствуют вовсе. Работаем над этим!

 Очень действенным приемом является использование в ходе беседы ссылки на общеизвестный факт или событие, которая повысит доверие ко всей излагаемой Вами  информации. Большее доверие у собеседника вызывает ссылка на прямой источник. Так,  в беседе лучше сказать: «Как утверждает  профессор N», чем использовать пространное «По результатам последних исследований…».

 Не забудьте привести доводы не только в пользу Вашей точки зрения, но и против нее. В данном случае Вы выступаете как  «объективный» и «открытый» спикер, а, следовательно, доверие к  Вашим доводам также возрастает.

 Немного юмора, соответствующего контексту беседы,   также оживит Вашу речь, расслабит собеседника и повысит доверие к информации.

 Ваша личная увлеченность, убежденность вопросом  подключает механизм эмоционального заражения. Увлеченный своей идеей, человек говорит эмоционально и образно, что играет не последнюю роль в убеждении. Тогда как  возбужденность и взволнованность интерпретируются как неуверенность, и потому снижают эффективность аргументации.

 Кстати, знаете ли Вы, что вербальная информация воспринимается лучше через правое ухо (если Ваш собеседник правша), это так называемый эффект правого уха. Информация, поступающая в правое ухо, обрабатывает левое полушарие, которое является также доминирующем и  при обработке речи. Поэтому, когда Вам нужно сообщить что-то важное собеседнику постарайтесь расположиться справа от него. 

 Если в ходе беседы вы заметили, что собеседник все больше и больше разворачивается в Вашу сторону, поворачивает голову по направлению к Вам, у него широкая и  удобная поза, свободная улыбка, иногда может появиться чуть обозначенный кивок головой – дело в шляпе,  собеседник проявляет к Вам свой интерес и вовлеченность, скорее всего он с Вами согласен. И напротив, если партнер «закрывает» или «скрывает» части своего тела, отклоняется назад или отворачивается – это свидетельствует о несогласии с Вами и возможном отказе. Появление  в  разговоре ритмической игры рук, ног, ступней  свидетельствует об отвлечении партнера из-за убывающего к Вам интереса. Усиление данных  проявлений (сильные удары ладонью или костяшками пальцев по столу) вместе с  появлением вертикальных складок на лбу, обнажением зубов, стискиванием челюстей, неуместными сильными движениями, покраснением, повышением громкости голоса, свидетельствует о гневе, активном несогласии с Вами, отвержении. Тему разговора следует поменять, а лучше всего перенести на следующий раз.

 Если Вы чувствуете, что победа близка, Вы почти убедили своего оппонента,  позвольте ему «сохранить лицо». Нужно предложить собеседнику такое решение, которое даст ему возможность выйти из затруднительного положения с честью. Например,  критичное «Вы выполнили эту работу ужасно», можно заменить на «Вам, наверное, потребуется еще некоторое время, чтобы сделать эту работу лучше?». Такая тактика позволит Вам сохранить позитивные отношения в будущем.

 И, как считает Майло О. Франк, убедить собеседника можно всего за 30 секунд, и именно эти 30 секунд  могут изменить вашу карьеру и вашу жизнь.